增员功力不深?你该修炼这套增员速成心法!

摘要: 武学分成五个境界,保险增员也是。

10-01 09:58 首页 亿家保


金庸通过独孤求败的剑术把他心中的武学分成五个境界:

利剑(凌厉刚猛,无坚不摧)

软剑(天下武功,唯快不破)

重剑(重剑无锋、大巧不工)

木剑(不滞于物)

以指为剑(无剑胜有剑)

 

其实,保险代理人做增员也有此五境。




利剑

凌厉刚猛

无坚不摧

绝大多数人做增员,首先学到的就是话术。话术就好比利剑,好的话术极具煽动性并且能准确地击中被增员对象的软肋(动摇点),用得好就是凌厉刚猛,无坚不摧。可大部分人一开始,先是背话术,然后实际交谈中又生搬硬套,给人的感觉就变成了又傻又僵硬,最终落了下乘。




软剑

天下武功

唯快不破

天下武功,唯快不破。

增员做了一段时间以后,很多人会总结出一些个人的经验:

话术又直又僵硬,不适用怎么办?快!

用连珠炮的提问与话术引导增员对象的思维,把交谈的节奏提快,让增员对象来不及去思考并去发现一些话里的错误,让他说出不假思索的答案,让增员对象稀里糊涂地就倒在你的话术里。




重剑

重剑无锋

大巧不工

快,拿来对付初出茅庐的职场新人效果不错,可要是增员对象是老江湖,你靠快就不行了。这时候就要用上重剑,不来虚招,拳拳到肉!比如,对在大城市漂泊,看着房租头疼的青年,不谈理想,不谈自由,就谈收入,你现在来能赚多少,以后能赚多少。拒绝的理由可能有很多,让增员对象同意的理由有一条就够了!




木剑

不滞于物



这个阶段的保险代理人已经不拘泥于话术了,长时间的增员经验,让他几句对话就能把对方的心性、痛点判断个七七八八,并且什么话对增员对象杀伤力最大,这时候他心里也有个数了。所谓不滞于物的境界,就是用话术于无形,谈话过程行云流水,话术的使用不突兀,不生硬,谈笑风生之间抛出几个提问,就能打动增员对象的心了。




以指为剑

无剑

胜有剑

武学最高之境,便是返璞归真,以指为剑,无剑胜有剑。增员一样,增员大师们都有很强的内力,内心沉稳,给人的感觉的成熟稳重,亲和。 他们已经放下话术,而把心思放在当下面谈的这个人身上,去了解他,像和你友好的朋友一样聊天,没有话术却更打动人心。




增员的修炼之道

话术是基本功,不同的话术,练就的是我们面对不同的人都可以有应对的言谈,要自如、自然、随性。

 

这需要我们耐下性子去不断的演练、不断的去实践、需要见识很多很多的人,让自己的口条变得顺溜,为人依旧是坦诚、谦卑、内心也就越来越豁达从容。

 

新人难以克服面谈时的心神慌乱,就要像大师学习:淡定。大师的这份淡定就是:“修养”。放下你的企图心,把心思放在当下面谈的这个人身上,交谈时,不能总想着怎么用话术:搞定他。而是多去感受这个话术中,面谈中可以了解这个人有那些情况,他喜欢什么,最想要什么,最怕什么,自己着实可以帮助他什么,彼此之间可以怎么合作共赢。一个人有了这种内在的修养,心思就会清爽,悟性就高了。

 

增员之路,是一条修炼之道,化不了性子,干着急,再好的话术也很难再这条增员之路走得远。而增员的话术,到了最高阶也就:没了话术。有的,只是一颗对人关注的心。



关注亿家保,让展业更轻松




首页 - 亿家保 的更多文章: